쇼핑몰을 운영하면 매출이 떨어질 때가 있습니다. 이를 회복하기 위해선 여러 원인을 분석해야 하는데요. 특히 광고와 검색 유입 키워드를 통해 들어온 방문자가 많은데도 매출이 떨어졌다면, 고객 경험에서 자세한 원인을 파악하는 과정이 매우 중요합니다. 오늘은 우리 쇼핑몰에 방문하는 고객의 입장이 되어서 구매 전환율이 감소하는 포인트를 확인해 보고, 이를 쉽게 해결할 수 있는 방법을 제안해 드리려 합니다.

📉 구매 전환율 감소를 결정짓는 요인 3가지

① 방문: 신규 가입 및 첫 구매 혜택을 제공하나요?

쇼핑몰에 방문하는 목적엔 여러 가지가 있습니다. 이미 구매 목적으로 유입된 고객을 제외하고는 크게 3가지 유형으로 나뉘는데요. 특정 카테고리에서 쇼핑하기 위해 유입된 고객과 구매 상품은 명확하나 면밀한 비교 후 선택하려는 고객, SNS를 보다가 궁금한 마음에 들어온 고객이 있죠.

구매를 원하는 정도에 차이는 있겠지만, 이들 고객의 공통점은 기왕 똑같은 상품이라면 긍정적인 리뷰가 많으면서 합리적인 가격의 상품을 원한다는 점이에요. 하지만 좋은 리뷰도 먼저 구매가 이루어져야 모을 수 있어요. 해당 상품이 다른 경쟁사에도 있다면 신규 가입 및 첫 구매 혜택으로 우리 쇼핑몰을 선택할 수밖에 없는 이유를 제공해야 합니다.

② 가입 결정: 회원가입ㆍ로그인 절차가 복잡한가요?

신규 가입 및 첫 구매 혜택을 제공하는데도 매출이 떨어진다면 다음은 가입 절차를 살펴볼게요. 쇼핑몰 가입 시 기재해야 할 정보가 너무 많거나 이메일, 문자 인증을 여러 번 해야 한다면 고객은 쉽게 피로감을 느낄 수 있어요. 그래서 요즘은 소셜 로그인 옵션을 두는 것이 트렌드인데요. 다만, 네이버, 카카오, 구글 등 소셜 로그인 옵션을 클릭해도, 고객은 다음 단계에서 별도의 가입을 위해 아이디, 비밀번호, 주소 등의 정보를 입력해야 합니다.

게다가 무수히 많은 계정을 갖고 있는 고객의 입장에선 로그인 단계도 어려운 과정 중 하나예요. 다시 로그인할 땐 소셜 로그인 옵션을 하나씩 눌러봄으로써 가입 여부를 확인하거나 설정했던 아이디와 비밀번호를 기억해야 하기 때문이죠. 즉, 차별화된 상품 또는 가격이 아니라면 가입과 로그인 과정이 길어질수록 이탈률도 증가할 수 있는 거예요.

③ 구매 이후: 기존 회원에게 적합한 메시지를 제공하나요?

쇼핑몰 가입과 첫 구매까지 잘 유도했는데 그 이후 매출이 감소했다면 문제는 유지에 있을 수 있어요. 이 시점부터 고객을 재방문·재구매하는 단골로 전환하는 전략이 필요해요. 회원 등급제, 출석 체크, 시즌성 이벤트와 같은 혜택도 중요하지만 기존 회원이 이 소식을 모르면 아무 효과가 없어요.

카카오 알림톡, 친구톡이나 SMS, 이메일을 통해 이벤트를 안내했는데도 반응이 미미하다면 모든 회원에게 동일한 메시지를 보내고 있는 건 아닌지 점검해 보세요. 고객마다 관심사나 구매 주기, 결제 금액이 다르기 때문에 같은 메시지더라도 누군가에겐 스팸처럼 느껴질 수 있거든요.

📈 그럼 구매 전환율, 어떻게 증가시키죠?

정리하면 신규 가입, 첫 구매 혜택으로 가입을 유도하고, 가입과 로그인 단계를 간편하게 구성하며, 구매 이후에도 회원 상황에 맞춘 광고성 메시지를 발송하는 과정이 있어야 하는데요. 지금부터는 이 과정을 실제 어떻게 적용할 수 있는지 단계별로 자세히 안내해 드릴게요.

① 가입과 첫 구매 혜택을 제공하는 방법

신규 고객 유치를 위한 이벤트 방식은 브랜드에 따라 다양하게 운영할 수 있어요. 예를 들어 뷰티 브랜드 ‘티르티르’는 쇼핑몰에 가입하면 즉시 사용 가능한 웰컴 쿠폰팩을 제공하는데요. 이 쿠폰팩에는 30일 내 사용해야 하는 10% 할인, 무료 배송, 2,000원 쿠폰이 포함되어 있어요.

건강·기능식 브랜드 ‘에스더몰’의 경우 친구 초대 이벤트를 통해 초대한 고객과 초대 받은 고객 각각에 첫 구매 적립금 혜택과 1,000원 즉시 할인 쿠폰을 제공하고요. 식품 브랜드 ‘포켓샐러드’는 신규 회원에게 첫 정기배송 3만 원 쿠폰팩과 첫 구매 샐러드 4팩 19,900원 혜택을 제공하고 있어요. 이처럼 업종과 고객 특성에 맞춰 혜택 구성을 달리할 수 있고 쇼핑몰 내 띠 배너, 메인 배너, 팝업 등을 활용해 자연스럽게 노출하는 것도 좋은 방법이에요.

더 구체적인 운영 사례나 전략이 궁금하다면, 아래 콘텐츠를 참고해 보세요.
🔗 브랜드 팬을 늘리는 고객 확보 이벤트 유형과 예시

② 1번 클릭으로 가입부터 카카오톡 채널 친구 추가까지 하는 법

카카오싱크를 활용하면 가입에 필수적인 고객 정보뿐만 아니라 서비스 이용 약관과 카카오톡 채널 추가까지 하나의 동의창에 담은 간편 가입 서비스를 이용할 수 있어요. 고객은 단 1번만 클릭해도 가입이 되고, 셀러는 쇼핑몰 신규 회원과 카카오톡 채널 회원까지 확보할 수 있죠.

또한 앞서 이야기한 것처럼 고객은 로그인 단계에서도 어려움을 겪어요. 하지만 카카오싱크를 이용하면 이미 간편 가입을 거친 회원은 카카오톡 내에서 자동으로 로그인 상태가 유지됩니다. 그렇게 쇼핑몰에 방문하면 구매, 응모, 신청, 예약 등 원하는 액션을 막힘없이 구현할 수 있어 효과적으로 온라인몰 매출을 올릴 수 있어요.

카카오싱크에 대한 자세한 내용이 궁금하다면, 아래 콘텐츠를 참고해 보세요.
🔗 카카오싱크로 쇼핑몰 간편 가입부터 CRM 마케팅까지 잡기

③ 기존 회원에게 맞춤형 CRM 메시지 발송

카카오싱크를 통해 간편 가입을 하면 해당 회원의 카카오 서비스 사용자 아이디가 생성돼요. 이 아이디를 기반으로 카카오톡 채널, 카카오 알림톡, 카카오 상담톡 등 카카오톡 기반의 다양한 비즈 커뮤니케이션을 시작할 수 있어요.

또한 카카오싱크를 통해 회원들의 가입, 회원등급, 방문 및 구매 이력 등의 기본 정보 및 행동 데이터를 수집할 수 있는데요. 이 데이터로 타겟 그룹을 나누어 고객별 관심 있을 법한 딱 맞는 마케팅 메시지를 제공하면 높은 클릭률과 구매 전환을 기대할 수 있어요. 예를 들어 장바구니에 상품을 담았지만 구매 전인 고객에게 “장바구니에 담긴 상품, 오늘까지만 할인됩니다!”라는 메시지를 발송하거나, 쇼핑몰 미접속 고객에게 “고객님이 보유한 쿠폰이 곧 만료될 예정입니다.”와 같은 메시지를 발송하는 거죠.

카카오 기반 커뮤니케이션과 맞춤형 메시지에 대해 궁금하다면, 아래 콘텐츠를 참고해 보세요.

🔗 카카오 알림톡으로 구매 여정별 정보성 메시지 발송하기
🔗 카카오 친구톡으로 고객 유형별 광고성 메시지 발송하기
🔗 우리 브랜드 고객과 친해지기! 리텐션을 높이는 CRM 메시지

🧙‍♀️ 카카오싱크 이용 방법은 여기!

고도몰과 샵바이 쇼핑몰 셀러라면 NHN 커머스 스토어에 방문해 카카오싱크 앱을 무료로 이용할 수 있어요.

앱 설치가 완료되면 쇼핑몰 관리자 내 [앱 서비스] 항목에서 설치 리스트를 확인할 수 있는데요. 실행 버튼을 클릭하면 카카오싱크 관리자가 실행되며, 연동하고자 하는 카카오 계정을 입력하면 자동으로 Rest API Key가 연동돼요.

자세한 연동 방법은 아래 가이드를 참고해 주세요.

🔗 고도몰 카카오싱크 연동 가이드
🔗 샵바이 카카오싱크 연동 가이드

지금까지 쇼핑몰 매출 감소의 원인과 이를 해결할 수 있는 방법을 살펴봤어요. 아무리 좋은 프로모션으로 방문을 유도해도, 가입이나 구매 과정이 복잡하면 실제 매출로 이어지기 어려워요. 이런 문제를 해결하려면, 신규 고객 유입부터 단골 고객 전환까지의 여정을 매끄럽게 만들어주는 도구가 필요하죠.

카카오싱크처럼 가입 장벽을 낮추고, 고객 데이터를 기반으로 맞춤형 마케팅이 가능한 서비스를 잘 활용한다면, 주춤했던 매출 곡선도 다시 상승세를 탈 수 있습니다. 구매 전환율 감소, 이젠 가만히 두지 말고 더 똑똑하게 고객을 브랜드의 팬으로 락인(lock-in)시켜보세요.

CRM 마케팅 콘텐츠 더 보기

쇼핑몰 매출감소 해결 방법: CRM 마케팅 점검하기